Im Laufe der letzten Jahre hat sich in internationalen Unternehmen eine neue Funktion herausgebildet: der Country Manager. Genau besehen handelt sich dabei eher um eine neue, trendige Bezeichnung mit der Länderverantwortliche oder regionale Geschäftsführer in letzter Zeit benannt werden! Ein Country Manager ist für die Entwicklung der geschäftlichen Aktivitäten eines Unternehmens in einem neuen Land oder einer bestimmten geografischen Region zuständig. Er nimmt in Unternehmen, die international operieren, eine Schlüsselrolle ein: Seine Aufgabe besteht darin, die Markteinführung, Entwicklung und Steuerung des Angebots vor Ort zu leiten – von der Produktion bis zur Vermarktung in den regionalen Vertriebsnetzen.
Typischerweise wird er aufgrund seiner Lokalkompetenz, sowie seiner Sprach- und Marktkenntnisse eingestellt. Deshalb ist er besonders befähigt, die richtige Strategie umzusetzen und dank häufiger Konkurrenzanalysen eine erfolgreiche Marktpräsenz des Unternehmens in dem betreffenden Gebiet zu gewährleisten. Er fungiert sowohl als CEO der betreffenden Region wie auch als Marketingdirektor und Kontaktperson zwischen Mutter- und Tochtergesellschaft und füllt nicht selten noch so manche weitere Funktion aus!
Um seiner Position als Country Manager bestmöglich gerecht zu werden, sollte man ein guter Stratege sein, keine Angst vor der Umsetzung haben und seinem Team eine solide Rückendeckung geben, auf die es sich verlassen kann. Als Markenbotschafter und Landesvertreter sowohl nach innen wie auch nach außen, sollte er seinem Unternehmen die Bedürfnisse des entsprechenden Landes verständlich machen, damit es in der Lage ist, dort ein gutes Fundament für seine Marktpräsenz zu legen. Zudem muss er möglichst allen Teams, die an der Entwicklung des Unternehmens beteiligt sind, die jeweiligen Bedürfnisse, Prioritäten und Leistungskennzahlen sowie die Gründe für die Umsetzung der Strategie verständlich machen.
Als Schlüsselfunktion für den Markterfolg eines Unternehmens sollte der Country Manager in der Lage sein, das Marktpotential auszuloten – anders gesagt: Einnahmen erwirtschaften.
Erhalten Sie anhand von vier Erfahrungsberichten einen Einblick in den Alltag und lernen Sie mehr über die täglichen Herausforderungen eines Country Managers:
- Pierre-Louis Guedon, Country Manager Frankreich @GoMore
- Qui Marin, Country Owner Spanien @Cheerz
- Clément Jouffe, Country Manager Frankreich @Zettle by PayPal
- Edris Mehrbaz, Sales Manager Niederlande @LiveWords
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GoMore – Autovermietung zwischen Privatpersonen
Möglicherweise haben Sie schon einmal etwas über GoMore gehört – ein dänisches Unternehmen, das sich auf den Bereich der Autovermietung zwischen Privatpersonen spezialisiert hat. Wir hatten die Gelegenheit ein Interview mit Pierre-Louis Guedon zu führen, dem Country Manager dieses Unternehmens für Frankreich.
Als Country Manager sind seine Ziele klar definiert. Neben wöchentlichen Treffen mit einzelnen Teammitgliedern, administrativen Aufgaben, diversen Meetings und allgemeinem Networking, geht es laut Pierre-Louis Guedon vor allem darum:
„Umsatz zu generieren und die Teammitglieder gleichzeitig zu motivieren, das Beste aus sich herauszuholen. Agieren Sie wie ein leibhaftiges Schweizer Taschenmesser mit vielseitigen Skills in jedem Bereich (Kundenbetreuung, Marketing, Verkauf) und seien Sie vor allem eine echte Inspirationsquelle für Ihr Team.“
Die Autovermietung zwischen Privatpersonen ist ein boomender Wirtschaftszweig, ganz besonders auf dem dänischen Markt. GoMore beschäftigt inzwischen mehr als 100 Mitarbeiter in 5 Ländern. In Dänemark besetzt GoMore eine Quasi-Monopolstellung, weil der Markt dort noch sehr neu ist. In Frankreich ist dieser Markt hingegen bereits relativ gesättigt und bereits seit mehr als 10 Jahren etabliert, wobei jedes Jahr neue Akteure hinzukommen.
„Die Dänen sind im Bereich von kollaborativen Wirtschaftsformen („Share Economy“) bereits sehr fortschrittlich und sind zudem auch sehr umweltorientiert, was in Frankreich bislang viel weniger der Fall ist. Die meisten französischen Akteure bieten einen sehr ähnlichen Service, aber es liegt ein viel größerer Schwerpunkt auf der Preispolitik, dem Kundenservice und der Frage, wer das größere Marketingbudget aufbieten kann.“
Ein weiterer großer Unterschied zu Dänemark liegt in der Bevölkerungsgröße. Ganz Dänemark hat weniger Einwohner als die französische Île-de-France-Region (der Ballungsraum um Paris), woran man sehr gut den Unterschied zwischen dem ursprünglichen Markt von GoMore und dem französischen Markt ermessen kann.
Spezielle Vertriebstipps für den französischen Markt:
Zu der Frage, wie man auf dem französischen Markt am besten verkaufen kann, sagt Pierre-Louis Guedon:
„Technologisch sollte man immer mindestens auf dem Stand der Konkurrenz sein, aber idealerweise lieber einen Schritt voraus.“
Außerdem rät er auch physisch für Kunden präsent sein:
„Obwohl wir in einer digitalen Branche zuhause sind, müssen wir auch persönlich in den Städten anwesend sein, in denen wir vorhaben, uns niederzulassen und Workshops und Veranstaltungen organisieren und zudem natürlich einen äußerst reaktionsschnellen Kundenservice bieten.“
Die Dänen bevorzugen im Hinblick auf GoMores internationale Aktivitäten nach Möglichkeit eine landesweite Präsenz. Pierre-Louis Guedon ist jedoch davon überzeugt, dass es vorteilhafter ist, lieber Filialen in einer Stadt nach der anderen zu eröffnen, indem man sich mit gut eingeführten lokalen Anbietern und Marken zusammenschließt, die bereits eine große Fangemeinde vor Ort haben und diese ermutigt, auch den eigenen Dienst zu nutzen. Learning: Nehmen Sie sich also ruhig die nötige Zeit!
GoMore ist derzeit auf der Suche nach weiteren Möglichkeiten und plant seine Dienstleistungen auf allen Handelsschul- und Wirtschaftsakademie-Campussen in französischen Städten mit 100 000 bis 300 000 Einwohnern anzubieten. Wir wünschen viel Erfolg dabei!
Cheerz – der Fotodruck-Spezialist
Cheerz ist DIE Fotodruck-Website par excellence. Das französische Start-Up wurde 2012 gegründet und ist seither stetig gewachsen. Seine Kundenbindung hat es besonders durch seine menschliche Kommunikationsstrategie gestärkt, bei der auch gerne mal geschmunzelt werden darf. Von Qui Marin, Country Owner für Spanien, haben wir einige interessante Informationen erhalten.
Bei Cheerz sind über zehn Personen für den spanischen Markt tätig. Laut Qui Marin war es wichtig, sich auf diesem Markt zu positionieren, weil dieser Wirtschaftszweig dort boomt und sich zudem die Möglichkeit bot, die Erweiterungsfähigkeit des Geschäftsmodells zu beweisen.
Das Erfolgsgeheimnis ihrer Position für eine internationale Marktpräsenz sieht Qui Marin hierin:
„Für das Marktverständnis in der Rolle als Country Owner ist nichts wichtiger, als im Land geboren zu sein, zumindest im Land gelebt zu haben oder aufgewachsen zu sein, um seine Kultur wirklich gut zu verstehen. Ein Country Owner muss analytisch, strategisch und kooperativ vorgehen, um alle internen Abläufe zu koordinieren. Die All-Team-Abstimmung gehört hier genauso dazu wie Treffen mit allen Partnern und Agenturen, um das gegenseitige Follow-up sicherzustellen und weitere Schritte planen zu können. Zudem muss man in der Lage sein, die Geschäftstätigkeit, wichtige KPIs, Verbesserungsvorschläge analysieren zu können, dazu gehört auch die Koordination des Verkaufsförderungsplans.“
Laut Qui Marin ist die typische Woche eines erfolgreichen Country Managers also sehr arbeitsintensiv!
Spezielle Vertriebstipps für den spanischen Markt:
Eines ist klar: Marktstrategien müssen immer an das jeweilige Land angepasst sein, denn Konsumgewohnheiten, Kaufkraft (geringer) und Kommunikationsstrategie (freundlicher) können stark variieren. Es ist wichtig, alle Details genau zu bedenken. Nach Aussage von Qui Marin sollte man folgende Schritte unternehmen, um gut in einen neuen Markt einzusteigen:
- Vorhandensein einer effizienten Logistik mit kompetenten und erfahrenen Partnern
- Ein gut vorbereitetes und geschultes Kundendienstteam
- Die Preisstrategie und den Geschäftsplan an die kulturellen Gegebenheiten des Marktes anpassen
- Seine Marke auf dem Markt lokalisieren und humanisieren, d.h. sicherstellen, dass die spanische Marke bei den Verbrauchern ein echtes Zugehörigkeitsgefühl erzeugt und dass sie nicht nur als eine von vielen weiteren, neu auf dem Markt eingeführten Marken wahrgenommen wird
Qui Marin hat bereits für eine ganze Reihe schnell wachsender Start-ups als Country Manager/Owner auf dem spanischen Markt gearbeitet. Beispielsweise hat sie dazu beigetragen Clicars als spanischen Marktführer auf dem Online-Automobilmarkt zu etablieren (von 0 auf 75 Millionen € Umsatz), indem sie einen ganzen Wirtschaftszweig umkrempelte, der ihrer Einschätzung nach „altmodisch und nicht an das digitale Verhalten von Autokäufern angepasst war“. Qui Marin hat den Spaniern zudem bereits während ihrer Zeit bei Feed durch die Markteinführung in spanischen Supermärkten und großen Handelskonzernen intelligentes „Smart Food“ nähergebracht.
Heute ist Qui Marins Zielsetzung bei Cheerz ganz klar:
„Wir wollen uns langfristig im Land etablieren, unsere Handelsbeziehungen ausbauen und zu einer anerkannten und geschätzten Marke werden!“
Wir wünschen alles Gute. ¡Salud!
Zettle by PayPal– unverzichtbarer Alltagshelfer, der Händlern das Leben erleichtert
Kennen Sie Zettle by PayPal, das schwedische Finanztechnologie-Unternehmen? Wir waren im Austausch mit Clément Jouffe, Country Manager Frankreich über sein Rollenverständnis:
„Einem Country Manager muss es gelingen, sich erfolgreich zu positionieren, um sich sowohl intern effizient zu vernetzen, wie auch extern der wichtigste Sprecher des Unternehmens zu sein. Es handelt sich um eine komplexe Tätigkeit, die sehr hohe Belastbarkeit, echte Anpassungsfähigkeit sowie viel Disziplin und Organisation erfordert“.
Was die Organisationsstruktur betrifft, so sollte man lieber ordentlich sein, um nicht schnell ins „Chaos“ abzudriften, betont Clément Jouffe! In einem überwiegend „bargeldlosen“ Land wie Schweden hat Zettle by PayPal es geschafft, sich einen wichtigen Platz zu sichern. Wie sieht es mit der Präsenz auf dem französischen Markt aus, wo dieser Wirtschaftszweig aufgrund der zunehmenden Digitalisierung der Unternehmen ebenfalls boomt?
Spezielle Vertriebtipps für den französischen Markt:
Clément Jouffe weiß:
„Eine gründliche Analyse der Bevölkerung wird Ihnen helfen, den Bedarf genauer zu ermitteln. Daran sollte sich eine eingehende Marktstudie über Konsumgewohnheiten anschließen. Zudem sollte man nicht die Lokalisierung des Produkts vergessen.“
Für einen erfolgreichen Markteinstieg in Frankreich musste Clément Jouffe an der Anpassung vieler Elemente der Strategie von Zettle by PayPal arbeiten: Produktfunktionen, Marketingkampagnen, Methoden der Kundenakquise, Einstellungsverfahren… Es ist von entscheidender Bedeutung, die Strategie, die auf dem ursprünglichen Markt geschaffen wurde, zu lokalisieren, um regionale Interessenten zu überzeugen und an sich zu binden.
Nachdem er ein starkes Netzwerk lokaler Partner aufgebaut hat, konzentriert sich Clément Jouffe nun auf die Verkaufsstrategie von Zettle by PayPal in Frankreich sowie den Einstellungsprozess. TextMaster wünscht viel Erfolg!
Livewords – Übersetzen und Dolmetschen als Brücke zwischen den Kulturen
Wie Sie bereits wissen, gehört TextMaster nun schon seit einiger Zeit zur Acolad-Gruppe. Ebenso hat sich Livewords im Juli 2019 der Gruppe angeschlossen. Livewords hat 160 engagierte Mitarbeiter, die hart daran arbeiten, das Unternehmen als Marktführer für Dienstleistungen im Bereich Übersetzen und Dolmetschen auf dem niederländischen Markt zu etablieren. Wir hatten Gelegenheit, mit Edris Mehrbaz, dem Lead Account Sales Manager zu sprechen, der mit uns Insights zu seiner täglichen Arbeit und zu Livewords-Projekten geteilt hat.
Als Verkaufsleiter für den niederländischen Markt bei Livewords ist Edris Mehrbaz dafür verantwortlich verschiedenste Aufgaben sowohl in der Produktion, wie auch im Verkauf und im Personalwesen wahrzunehmen und sicherzustellen, dass Ziele erreicht werden.
Ein erfolgreicher Country Manager ist typischerweise ergebnisorientiert. Er muss mit den Menschen in seinem Umfeld täglich kommunizieren und mit den Teamleitern eng zusammenarbeiten.
Typische Arbeitswoche eines Country Managers – laut Edris Mehrbaz
Erster Tipp: Beginnen Sie die Arbeitswoche mit den Ergebnissen der Vorwoche.
Anschließend sollten Sie sich einige Fragen stellen:
- Halten wir unser Budget ein? Wenn ja, was können wir in dieser Woche tun, um weitere Fortschritte zu erzielen? Wenn nein, warum halten wir es nicht ein?
- Wie sehen unsere Perspektiven aus?
- Wie können wir unsere Projekte abschließen?
- Wie können wir erreichen, dass unsere Preisangebote akzeptiert werden?
- Wie hoch ist unsere Produktionsmarge und wie können wir sie verbessern?
„So sollte es jede Woche ablaufen, bis in allen Bereichen alles läuft. Ein Country Manager ist sehr kompetent, sehr selbständig und brennt für seine Aufgabe“, Edris Mehrbaz weiter.
Spezielle Vertriebstipps für den niederländischen Markt:
Eine Besonderheit des niederländischen Marktes besteht darin, dass der Umsatz der Unternehmen und die Zahl ihrer Beschäftigten keine öffentlichen Daten sind, die von der Handelskammer zur Verfügung gestellt werden. Nur große Unternehmen sind verpflichtet, diese Informationen preiszugeben: bei anderen Unternehmen können diese Informationen nur auf Schätzungen oder Annahmen beruhen. Deshalb sind die Teams selbst gefragt und müssen Recherchearbeit über das Potenzial von Unternehmen übernehmen. Daher hat Edris Mehrbaz auch eine sehr klare Vorstellung davon, wie man sich gut auf den Einstieg in einen neuen Markt vorbereiten kann:
„Für mich ist es überaus wichtig ein klar umrissenes Spielfeld und eine gute Strategie zu haben, bevor man anfängt. Man muss den jeweiligen Entscheidungsträger herausfinden, bevor man das Unternehmen kontaktiert, aber vor allem muss man mit Unternehmen zusammenarbeiten, die wirklich ein hohes Potenzial haben.“
Das wird Ihnen den Erfolg deutlich erleichtern. Umgeben Sie sich mit den richtigen Leuten. Weiter meint er:
Um den Marktanforderungen besser gerecht zu werden, hat Livewords „… neue Methoden der Kundenakquise, bessere Einstellungsverfahren sowie ein stärkeres Management“ an seiner Seite, bemerkt Edris Mehrbaz. Gegenwärtig bestehe das Ziel von Livewords darin, « ein leistungsstarkes Unternehmen der Acolad-Gruppe zu werden – mit noch besseren Abschlüssen, insbesondere bei Kundengesprächen mit Entscheidungsträgern von mittleren und großen Unternehmen, die einen kurzfristigen Übersetzungsbedarf haben.
Wir wünschen Livewords gutes Gelingen! Welchen Herausforderungen sich jeder dieser Country Manager – je nach Unternehmen, Markt oder Tätigkeitsbereich – auch gegenübersieht, eines ist sicher: Die Arbeit eines Country Managers ist ebenso spannend wie anspruchsvoll. Zweifellos ist es eine der intensivsten und vielseitigsten „Multitasking“-Positionen in einem sich international entwickelnden Unternehmen: Verkauf, Marketing, Produktentwicklung, Preisgestaltung, Personalwesen, Finanzen etc.
Herzlicher Dank geht an Pierre-Louis Guedon , Qui Marin, Clément Jouffe und Edris Mehrbaz, die uns etwas von ihrer kostbaren Zeit geschenkt haben, um die Leidenschaft für ihre Arbeit und ihre täglichen Herausforderungen mit uns zu teilen!
