Der Tourismus ist eine Branche, die ein besonders feines Verständnis für jeden einzelnen Markt und subtile kulturelle Unterschiede erfordert. Reisegewohnheiten unterscheiden sich von Land zu Land: Hotels, die bei Deutschen beliebt sind, sind nicht die gleichen wie die von Spaniern gebuchten, der englische Markt ist häufig etwas höherpreisig als der französische usw.
Die Unternehmen, deren täglich Brot internationale Reisen und Geschäfte sind, haben also oft auch einen besonderen Blick auf die Erweiterung des Geschäfts über die eigenen Landesgrenzen hinaus. Wir haben mit Eric La Bonnadière, dem Gründer von Evaneos gesprochen. Evaneos wurde 2009 gegründet und ist eine Plattform, über die Reiselustige direkt mit lokalen Agenturen und Guides in Kontakt treten können, um überall auf der Welt 100% personalisierte Reisen zu erleben.
Wir haben ihn nach seinen Tipps für eine gelungene Internationalisierung im Tourismus gefragt.
Wie wählt man am besten seine Zielmärkte aus?
Unsere eigene internationale Entwicklung würde ich in drei Etappen beschreiben:
- Zuerst haben wir festgestellt, dass manche unserer Agentur-Partner durchaus in der Lage waren, international zu verkaufen. Ein Reisebüro in Bangkok kann zum Beispiel genauso gut an Engländer verkaufen, wenn es schon deutsche Kunden hat. Diese Gelegenheit haben wir genutzt, um unsere ersten internationalen Märkte aufzumachen. Dabei haben wir uns zunächst auf Tourismus-Märkte mit relativ niedrigen Kosten bei Markteintritt konzentriert und wo unsere Konkurrenz noch nicht sehr stark war wie zum Beispiel Spanien. So konnten wir unser Geschäftsmodell international testen, ohne dabei zu viel auszugeben.
- Anschließend haben wir uns auf Deutschland und England konzentriert, die zwei wichtigsten europäischen Märkte außerhalb Frankreichs. Für uns wäre es zum Beispiel nicht in Frage gekommen, diese Märkte von Anfang anzugreifen, da die Kosten für den Erwerb eines Kunden spürbar höher sind.
- Heute laufen unsere internationalen Markteröffnungen viel strukturierter ab und haben eine ausführliche Marktstudie als Grundlage. Wir analysieren ca. 10 Kriterien, um herauszufinden, ob ein Markt für uns interessant ist. Das geht von der Marktgröße über die Saturation und das Konkurrenzumfeld im Tourismus bis zu den Acquisition Costs, der Kaufkraft vor Ort, Reisegewohnheiten, Volumen der Suchanfragen zu bestimmten Keywords usw. Da unsere Zielgruppe hauptsächlich aus wissbegierigen, interessierten Reisenden besteht, schauen wir uns zum Beispiel das Suchvolumen für bestimmte Museen an.
Was sich auch feststellen lässt: Viel eher als einen Markt sollte man sich Ströme von Reisenden ansehen, das heißt übergreifende Tendenzen wie zum Beispiel englische Touristen, die nach Thailand in den Urlaub fliegen. Dabei geht es mehr um ein Paar aus Herkunfts- und Zielort als um ein einzelnes Land.
Mit welchem Geschäftsmodell gelingt die Internationalisierung am besten?
Ich kann hier nur aus eigener Erfahrung sprechen. Wir haben immer zentral von Paris aus gearbeitet, wo wir ausländische Muttersprachler rekrutiert haben. Dieses Modell hat für uns sehr gut funktioniert. Jedes Team ist selbständig und für seinen Markt verantwortlich.
Für uns hat es entscheidende Vorteile, dass das ganze Team an einem Ort ist, gerade was den Austausch von Good Practices und Erfahrungen einzelner Teams angeht. Wir haben daraus sogar einen internen Guide für die internationale Expansion entwickelt: Wie rekrutiert man sein Team, wie stellt man das Angebot zusammen, wie geht man digitales und Offline-Marketing an usw.
Wir haben deshalb auch entschieden, einen Leiter Internationalisierung einzustellen. Seine Aufgabe ist es, Synergien zwischen den unterschiedlichen Märkten zu schaffen und unsere nächsten strategischen Schritte zu planen.
Wie viele Dinge bei Evaneos ist aber auch unser Modell für internationale Entwicklung im Tourismus nicht in Stein gemeisselt. Dafür wissen wir zu gut, was es heißt, ein Start-up zu sein. Wir bleiben anderen Szenarien gegenüber offen und testen auch andere Modelle. Zum Beispiel haben wir 2015 ein Büro in Barcelona eröffnet und unser spanischen Team dorthin ausgelagert. Wir sehen schon erste Vorteile dieser Arbeitsweise gegenüber dem zentralisierten Modell, wie zum Beispiel ein besseres Verständnis für die Erwartungen spanischer Kunden. Wir sind auch effizienter, was Kommunikation, Partnerschaften und Pressearbeit angeht.
Welche Tipps haben Sie für Unternehmen, die international expandieren wollen?
Ich denke, das Wichtigste ist, iterativ vorzugehen, also einen logischen Schritt nach dem anderen zu machen. Internationalisierung ist ein schwieriges Thema, man muss sich Zeit nehmen, verschiedene Modelle zu testen und Etappe für Etappe weiterzumachen.
Man muss sich auch immer wieder vor Augen führen, dass etwas, was zu Hause funktioniert, noch lange nicht im Ausland klappen muss. Oder nicht mit den gleichen Methoden. Jeder Markt sollte als neue Herausforderung begriffen werden: Man muss sich sicher sein, dass man sich mit landestypischen Besonderheiten auskennt und dass man das richtige Team um sich hat. Das sind für mich die beiden Schlüssel zum internationalen Erfolg.
Noch auf der Suche nach Ideen, wie auch bei Ihnen die internationale Kundenakquise klappt? Unser Guide hält geballte Tipps parat.
