Fortsetzung und Ende unserer Tipps zum Aufbau Ihrer internationalen Expansionsstrategie. Um den ersten Teil unserer acht Tipps zu lesen, klicken Sie hier.
Der zweite Teil umfasst folgende Themenbereiche: Geschäftsansatz, Kundendienst, Unternehmenskultur, Finanzierung und „Lean Startup“.
4. Festlegung eines spezifischen Etablierungsansatzes
Damit Ihre internationale Expansion zu einem Erfolg wird, müssen Sie einerseits eine allgemeine Geschäftsstrategie festlegen, andererseits aber auch landesspezifische Besonderheiten berücksichtigen. Nur so kann die Etablierung in neuen Ländern gelingen.
Sichern Sie sich starke, erste Referenzen auf den neuen Märkten
Um an Legitimität zu gewinnen und zahlreiche Kunden auf Ihren neuen Märkten anzuziehen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie sich schnell erste Kundenreferenzen sichern. Idealerweise stammen diese Referenzen von Kunden, die in puncto Unternehmensgröße, Geschäftszweig und anderen Faktoren genau Ihrem Zielpublikum entsprechen. Selbst wenn Sie nur eine einzige starke Kundenreferenz vorweisen können, können Sie bereits als Fachperson innerhalb Ihrer Branche anerkannt werden. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie an Ihre ersten Referenzen kommen können:
- Partnerschaften mit Lösungen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen ergänzen und am Markt bereits gut etabliert sind;
- Kauf qualifizierter Leads;
- Präsenz auf Messen und lokalen Veranstaltungen;
- Partnerschaften mit Beratungsunternehmen usw.
Haben Sie Ihre Referenzkunden einmal gefunden, besteht der nächste Schritt darin, eine gute Beziehung zu ihnen aufzubauen und die Erfahrungen dieser Kunden mit Ihrem Unternehmen gekonnt in Szene zu setzen: Verfassen Sie Fallstudien und Erfolgsgeschichten und bieten Sie diese als Download auf Ihrer Website an, bitten Sie Ihre Kunden, an von Ihnen organisierten Veranstaltungen teilzunehmen, oder halten Sie gemeinsam mit Ihren Kunden eine Präsentation bei Messen oder lokalen Veranstaltungen.
Wählen Sie ein passendes Vertriebsmodell
Wenn Sie einen neuen Markt erobern möchten, haben Sie verschiedene Möglichkeiten: Sie können Ihre Produkte über Marktplätze, Ihre eigene E-Commerce-Website, lokale Großhändler, Warenhäuser, große Vertriebsunternehmen und viele weitere Kanäle verkaufen. Falls Sie Dienstleistungen anbieten, müssen Sie Verkaufsmitarbeiter vor Ort einstellen und einem klassischen Schema folgen: Kundenakquise, Vertragsabschluss, Account-Management, … Darüber hinaus können Sie sich auch für eine Kombination verschiedener Vertriebsmodelle entscheiden, beispielsweise lokales Personal und gleichzeitig ein Netzwerk aus Partnern (Marktplätze, Vertriebshändler), die Sie aus der Ferne leiten können.
In all diesen Fällen ist die Einstellung von Verkaufsmitarbeitern vor Ort unentbehrlich. Beim Aufbau eines lokalen Mitarbeiterteams stehen Ihnen mehrere Optionen zur Verfügung:
- Einstellung einer ortsansässigen kaufmännischen Führungskraft: Diese Person verfügt über ein umfangreiches, lokales Netzwerk und eine fundierte Marktkenntnis, was für den Aufbau eines starken Teams von entscheidendem Vorteil ist.
- Einsatz einer kaufmännischen Führungskraft Ihres ursprünglichen Marktes im neuen Markt: Diese Person kennt Ihr Unternehmen und Ihre Strategie in- und auswendig und weiß deshalb ganz genau, welche Personen sich in Ihre Unternehmenskultur gut integrieren werden können.
Entscheiden Sie sich für eine adäquate Struktur
Neben der Geschäftsstrategie brauchen Sie eine gute Struktur, die Ihren Geschäftsbedürfnissen gerecht wird und Ihnen eine nachhaltige Präsenz am neuen Markt sichert. Folgende Möglichkeiten stehen Ihnen offen:
- Eröffnung einer Zweigstelle: die beste Lösung für die strategischsten Auslandsmärkte
- Simple Handelsvertretung: eine gute Lösung, um sich an den Markt heranzutasten, ohne dass zu hohe Kosten anfallen
- Aufkauf eines Konkurrenzunternehmens: dank der bereits gefestigten Position am Markt können Sie eine Niederlassung eröffnen, die sofort betriebsfähig ist
Passen Sie Ihre Kundenbeziehungen an
Kundenbeziehungen sind im Rahmen einer Internationalisierung immer ein heikles Thema: Ihre Interessenten und Kunden haben abhängig von ihrem Wohnort unterschiedliche Erwartungen an Ihr Unternehmen und Ihr Vertriebsteam. Die Erwartungen von Kunden in Europa können sich maßgeblich von jenen US-amerikanischer Kunden unterscheiden. Während wir uns in Europa darum bemühen, potenzielle Kunden nicht mit Telefonanrufen zu bedrängen, ist in den USA eine schnelle Kontaktnahme sehr wichtig, um nicht den Anschein von Desinteresse zu erwecken.
Alle Unternehmensbereiche, die in direktem Kontakt zu Ihren Kunden stehen (Vertriebsteam, Support), müssen in der Lage sein, mit Interessenten und Kunden in deren jeweiligen Sprachen zu sprechen und sich an deren Bedürfnisse und Gewohnheiten anzupassen.
6. Aufbau einer internationalen Unternehmenskultur
Obwohl sich Methoden der Unternehmensführung und Best Practices im Personalbereich von Land zu Land unterscheiden, müssen Sie versuchen, eine globale und gemeinsame Unternehmenskultur in all Ihren Märkten aufzubauen. Alle Mitarbeiter in allen Märkten, in denen Ihr Unternehmen Fuß gefasst hat, müssen die Grundwerte des Unternehmens verstehen und teilen.
Eine gemeinsame Sprache zu sprechen, kann die Kommunikation und das Verständnis zwischen den verschiedenen Standorten vereinfachen. Deshalb sollten Sie in Betracht ziehen, Ihre Unternehmenskommunikation wie beispielsweise Ihre internen Dokumente und Ihr Intranet zumindest ins Englische und nach Möglichkeit in alle Sprachen übersetzen zu lassen, die im Unternehmen gesprochen werden.
Achtung: Es geht keinesfalls darum, die lokalen Kulturen zu ignorieren. Vielmehr müssen sich viele verschiedene Kulturen in eine gemeinsame Unternehmenskultur integrieren. Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie in unserem Blog-Beitrag: Wie bewahrt man die Unternehmenskultur, wenn man international expandiert?
7. Ermittlung von Finanzierungsquellen
Unternehmen, die eine internationale Expansion anstreben, stehen zahlreiche
Finanzierungsmodalitäten zur Verfügung. Sie können sich entweder auf eine der nachfolgend genannten Methoden konzentrieren oder – wie viele Unternehmen – mehrere miteinander kombinieren.
Investmentfonds
Viele Start-ups setzen bei der Mittelbeschaffung im Rahmen ihrer Internationalisierung auf Investmentfonds. Auch Sie können auf diese Weise die nötigen finanziellen Mittel für die Erschließung eines neuen Marktes generieren. Es gibt zahlreiche Fonds – deutsche, europäische oder internationale –, die abhängig von Ihrer Branche und dem Entwicklungsstadium Ihres Unternehmens mehr oder weniger spezialisiert sind. Im Internet können Sie verschiedene Anlegerverzeichnisse einsehen.
Sie benötigen einen umfassenden Businessplan inklusive Executive Summary, Beschreibung Ihrer Marktausrichtung und Alleinstellungsmerkmale, Markt- und Konkurrenzanalyse, Kundenreferenzen, Geschäftsführung vor Ort, Geschäftsmodell und mit Zahlen belegte Bilanz. Setzen Sie sich dabei keine übertrieben optimistischen, und folglich unerreichbaren Ziele. Ihre Ziele sollten ehrgeizig, aber realistisch sein.
Bankkredite
Es ist zwar eine Herausforderung, aber durchaus möglich: Unternehmen können zur Finanzierung Ihrer internationalen Expansion einen entsprechenden Kredit erhalten. Falls Sie sich für diese Option entscheiden, sollten Sie eine Fachperson zu Rate ziehen, die Sie über geeignete Banken und deren Angebote informieren kann. Ansonsten laufen Sie Gefahr, nicht alle Möglichkeiten in Betracht zu ziehen. Außerdem kann Sie diese fachkundige Person mit nützlichen Tipps dabei unterstützen, Ihren Businessplan auszuarbeiten und die Verhandlungen mit der Bank vorzubereiten.
Staatliche Beihilfen
Auch hier können Institutionen wie der BEVH, der DIHK oder Germany Trade & Invest Sie beim Aufbau und der Ausarbeitung Ihres Businessplans unterstützen, um Zuschüsse und Subventionen zu erhalten. Der Staat, lokale Gebietskörperschaften und Stiftungen können Ihnen bei der Finanzierung Ihrer Internationalisierung unter die Arme greifen.
Einzelanleger und Business Angels
Business Angels sind Privatpersonen, die sich dazu bereit erklären, einen Teil ihres Finanzvermögens in ein Unternehmen zu investieren. Als erfahrene Unternehmer oder Führungskräfte verfügen solche Business Angels sowohl über Geld als auch über umfassendes Know-how – zwei Aspekte, die Sie bei Ihrer internationalen Expansion unbedingt brauchen. Business Angels kennen sich in der Unternehmenswelt bestens aus und haben langjährige Erfahrung mit Internationalisierungen.
8. Einführung eines „Lean Startup“-Ansatzes
Egal ob Sie ein Start-up, ein KMU oder Großkonzern sind, der „Lean Startup“-Ansatz wird auch Ihnen zugutekommen. Ziel dieses Ansatzes ist es, Ihre Unternehmensentwicklung in schrittweise aufeinander folgende Phasen einzuteilen: Vorbereitung, Markteinführung des Angebots, Analyse und so weiter, bis Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung den Marktanforderungen optimal entspricht.
Die Grundidee: ein Schritt nach dem anderen. Anstatt mehrjährige Großprojekte in Angriff zu nehmen, sollten Sie regelmäßig kleinere Projekte umsetzen, die geringere Investitionen (sowohl auf finanzieller als auch auf personeller Ebene) erfordern.
Die Vorteile: Entschlussfassungen erfolgen schneller, Fortschritte können regelmäßiger gemessen werden, und selbst wenn Sie Fehler begehen, kann der Schaden recht einfach wiedergutgemacht werden. Außerdem können Sie Misserfolge schneller erkennen, was ein zeitgerechtes Umlenken möglich macht und Ihnen eine realistische Sicht auf Ihre Projekte bietet.
Internationale Expansionsstrategien gibt es ebenso viele wie Unternehmen. Denken Sie daran: Sie könne nicht alles sofort perfekt machen. Es gibt kein Patentrezept, keine allgemeingültige Gebrauchsanleitung und keine universale Strategie. Entsprechend Ihrer Unternehmensgröße, Ziele, Ressourcen und Zielmärkte müssen Sie die dargelegten Punkte analysieren und sich individuell anpassen. Seien Sie sich dabei stets bewusst, dass Sie nicht alleine sind: Nutzen Sie die Unterstützung von Fachleuten, Unternehmern, Geldgebern und allen Menschen, die Ihnen mit Rat und Tat bei der Ausarbeitung der idealen Strategie für Ihr Unternehmen zur Seite stehen.
Inspiration zum Aufbau Ihrer internationalen Expansionsstrategie finden Sie auch in unseren anderen Ebooks und Studien.
