E-Commerce-Händler und Online-Shop-Manager brauchen Kreativität, um ihren Umsatz zu erhöhen. Denn alle E-Marketing-Experten verfolgen das gleiche Ziel: die Neugier des Nutzers zu wecken, damit er einen Kauf tätigt. Um sich gegen die Konkurrenz zu behaupten, werfen wir also einen Blick auf die 5 Kaufverhalten, die jeder Manager kennen sollte!
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Was ist ein Kaufverhalten?
Ein Kaufverhalten sind alle Schritte, die den Verbraucher dazu bringen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Online beginnt dies in dem Moment, in dem der Nutzer seinen Computer oder sein Mobilgerät einschaltet, und endet in dem Moment, in dem er seine Zahlung bestätigt. Manchmal umfasst das Kaufverhalten auch den wiederholten Kauf.
Spezialisten des digitalen Marketings können Stunden damit verbringen, die Gedanken, Handlungen und das Verhalten der Verbraucher zu analysieren. Dank dieser minutiösen Arbeit sind die Webprofis in der Lage, die Erwartungen ihrer Kunden genau zu erfüllen.
Heute wollen wir fünf Kaufverhalten hervorheben, die jeder Manager kennen sollte. So können auch Sie sich auf die Bedürfnisse der Online-Konsumenten einstellen und Ihr E-Commerce-Geschäft ausbauen.
Kaufverhalten, das Sie kennen sollten, um Ihre Online-Verkäufe anzukurbeln
1. Theorie des überlegten Handelns (1975) Fishbein und Ajzen
Nach der Theorie des überlegten Handelns verhalten sich Verbraucher in einer bestimmten Weise, um ein Ergebnis zu erzielen. Zum Beispiel: „Wenn ich mehr Gemüse esse, dann werde ich abnehmen“ oder „Wenn ich das neueste Paar Nike-Schuhe kaufe, dann werde ich von der Gruppe akzeptiert“.
Dieses Kaufverhalten stützt sich auf:
- Die Überzeugungen der Person (Dieser Kauf wird diese Folge haben)
- Die Einschätzung des Käufers der Folgen, die ein Kauf haben könnte
- Subjektive Normen (normative Überzeugungen, öffentliche Meinung usw.)
Als Online-Händler ist es daher von entscheidender Bedeutung, ein Produkt mit einem bestimmten positiven Ergebnis zu verknüpfen. Dadurch regen Sie die Verbraucher dazu an, einen Kauf durchzuführen. Beispiel: Diese Art von Parfüm zieht das weibliche Geschlecht an.
2. Klassenmodell nach Engel, Blackwell und Kollat
Das Klassenmodell nach Engel, Blackwell und Kollat gehört selbstverständlich zu den Erklärungsmodellen des Konsumentenverhaltens, die jeder Manager kennen sollte.
Dieses Konzept beleuchtet den Entscheidungsprozess des Käufers, um die Gründe für sein Handeln zu entdecken. Er besteht aus 5 Schritten:
- Problemerkenntnis
- Informationssuche
- Alternativenbewertung
- Entscheidung
- Ergebnisse (Folgen des Kaufs)
Um Ihren Konkurrenten voraus zu sein, müssen Sie sich im zweiten Schritt von der Masse abheben. Denn die Informationen, die Sie durch Ihre Marketingmaterialien (Website, soziale Netzwerke, Anzeigen, Flyer etc.) geben, sind wertvoll. Sie sind es, die dem Käufer helfen, weiterzugehen oder umgekehrt die Angebote der Konkurrenz zu entdecken.
Die Verbraucher müssen genügend Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung erhalten, um sich an Ihre Marke zu erinnern. Außerdem müssen sie alle Informationen verstehen. So kann es sich lohnen, Ihr Marketingmaterial übersetzen zu lassen, um Ihr Unternehmen ins Ausland zu expandieren.
3. Motivationstheorie (Maslow): das bekannteste Modell zum Kaufverhalten
Die Maslowsche Pyramide, sagt Ihnen das etwas?
Wir wollen Ihnen ein wenig mehr über diese Motivationstheorie erzählen. In den 1940er Jahren entwarf der Psychologe Abraham Maslow eine Hierarchie der Bedürfnisse von Menschen. Es ist nun möglich, ihre Bedürfnisse nach einem System von Prioritäten zu erfüllen:
Gerade jetzt wird die Maslowsche Theorie in Business- und Marketingkursen auf der ganzen Welt verwendet, um den Nutzen von Slogans und Verkaufsargumenten zu erklären. Dank dieser Theorie können Marketingkampagnen „dringenden“ Käufen den Vorrang geben.
4. Psychologie des Impulskaufs (Hawkins Stern)
Im Gegensatz zum ersten Kaufverhalten, das wir untersucht haben (und das auf einer rationalen Handlung beruht), legt Hawkins Stern den Schwerpunkt auf den Impulskauf. Diese spontanen Entscheidungen werden durch externe Stimuli beeinflusst, z. B. wenn man in der U-Bahn eine Werbung sieht oder auf einen originellen Laden stößt, hineingeht und etwas Lustiges kauft.
In Bezug auf Ihre E-Commerce-Website gibt es 4 Möglichkeiten, die Zahl der Impulskäufe zu erhöhen:
- Attraktive – sehr – attraktive Preise anbieten (um dem Verbraucher die Idee zu vermitteln, dass er ein Schnäppchen macht oder Geld spart)
- Zeitlich begrenzte Angebote schaffen (damit der Käufer sofort kaufen möchte)
- Strategie für E-Mail-Marketing einführen (um jederzeit mit dem Käufer in Kontakt zu bleiben)
- Ähnliche Produkte oder Produkte, die „häufig gleichzeitig mitgekauft werden“ vorschlagen (um den Nutzer dazu zu bringen, ein Sortiment von Produkten zu kaufen)
Natürlich ist es sehr empfehlenswert, mehrere Methoden zu kombinieren, um möglichst viele Impulskäufe zu generieren.
5. Digitales Erlebnis
Schließlich ist es unerlässlich, über das digitale Erlebnis des Nutzers zu sprechen. Auch wenn es sich dabei nicht um ein Kaufverhalten im eigentlichen Sinne handelt, ist eine gute User Experience (UX) unverzichtbar geworden, um die Erwartungen der Internetnutzer zu erfüllen.
Denn unsere Bedürfnisse und Konsumgewohnheiten ändern sich im Laufe der Zeit. Beispielsweise geben 68% der Käufer an, dass Sie den Kauf abbrechen, wenn die Versandkosten zu hoch sind. Ebenso verlassen 75 % der Smartphone-Nutzer eine Website, wenn sie nicht für mobile Endgeräte optimiert ist. Schließlich steigert das Hinzufügen von Kundenbewertungen auf einer Website die Konversionsrate um 34 %!
Manchmal sind es kleine Details, die einen großen Unterschied machen.
Um Ihre Website an die aktuellen Anforderungen der Nutzer anzupassen, lesen Sie unseren Artikel über die Strategie der Kundenbindung im E-Commerce.
