Warum kaufen Verbraucher außerhalb der Landesgrenzen?
Globale Online-Käufer kaufen normalerweise wegen der günstigeren Preise und/oder der besseren Verfügbarkeit von Produkten in anderen Ländern ein. Wenn sie auf diesen internationalen Webseiten einkaufen, erwarten sie den gleichen Service, den sie von ihren Firmen zu Hause gewohnt sind. Eine solide internationale Strategie ist daher unerlässlich.
Gemäß dieser Studie sollten sich Unternehmen auf eine tiefgehende Analyse ihrer Zielmärkte konzentrieren, damit sie den richtigen Produkt-Mix zu einem fairen Preis anbieten.
Es gibt auch eine Reihe von Hindernissen für Verbraucher, sowohl physischer als auch psychologischer Art, wenn sie Online-Käufe im Ausland tätigen. Online-Händler müssen diese Fragen sorgfältig erwägen und ihr Angebot an die Bedürfnisse der internationalen Verbraucher anpassen.
Dieser Studie zufolge sollten sich Unternehmen darauf konzentrieren, das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen, indem sie Informationen über Lieferzeiten, Kosten sowie Rückgaberegelungen so transparent wie möglich gestalten.
1. Erster Schritt: Bestimmung der Zielgruppe
Das Marktpotenzial
Vor der Ausarbeitung einer Strategie bzw. eines Plans ist es unerlässlich, den richtigen Markt bzw. die richtigen Märkte für die internationale Expansion auszuwählen. Anstatt sich in einer ganzen Reihe von Regionen zu verzetteln, ist es für Online-Händler empfehlenswert, ihre Ressourcen zu optimieren und auf einige ausgewählte Märkte mit dem größten Wachstumspotenzial für das Unternehmen abzuzielen.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- Gibt es bestehende internationale Kunden? Wenn ja, woher kommen sie?
- Werden meine Produkte auf dem neuen Zielmarkt nachgefragt?
- Wer sind die Wettbewerber vor Ort? Wie viele gibt es und wie stark sind sie?
- Bin ich als Einzelhändler auf dem anvisierten Markt bereits bekannt? Wenn nicht, welche Kommunikations- und Erwerbswege können verwendet werden, um in kurzer Zeit Kunden zu gewinnen und den Markt zu testen?
In manchen Fällen kann es erforderlich sein, bei potenziellen Kunden überhaupt erst eine Nachfrage hervorzurufen, wenn zB der Produkttyp neu für sie ist. Das ist zwar einerseits eine große Herausforderung, doch können sich in dieser Lage auch große Chancen ergeben, und mit der richtigen Dynamik kann sich der Online-Händler dadurch erhebliche Vorteile verschaffen. Auf diese Weise gelang es Rocket Internet, zu einem führenden E-Commerce-Unternehmen in Europa und in Schwellenländern zu werden – einfach dadurch, dass sie schneller waren als andere Start-up-Unternehmen aus den USA mit dem gleichen Produkt oder Geschäftsmodell.
Unterschiedliche Positionierung auf verschiedenen Märkten
Beim Eintritt in einen neuen Markt ist es wichtig, in Bezug auf Nutzen und Preis Position zu beziehen. In manchen Fällen kann es erforderlich sein, eine andere Positionierung als auf dem jeweiligen Binnenmarkt einzunehmen. So ist zum Beispiel der Nudelhersteller Barilla in Frankreich im oberen Preissegment positioniert, während er in seinem Heimatland Italien im unteren Preissegment angesiedelt ist.
2. Bestimmung der richtigen Absatzkanäle
Allgemein oder spezialisiert – Marktplätze werden im aktuellen Umfeld des Cross-Border-E-Commerce unentbehrlich. Der Verkauf über einen Marktplatz macht bei den 40 größten Online-Händlern in Frankreich bereits 21 % des Umsatzes aus (Fevad Studie, 2014).
Der hohe Traffic auf Marktplätzen bietet Online-Händlern eine echte Gelegenheit zur Steigerung ihres Reingewinns. Da es relativ einfach ist, sich auf einem Marktplatz einzurichten, können Online-Händler eine Präsenz auf einem ausländischen Markt umsetzen, ohne ein Übermaß an Zeit oder Geld zu investieren. Laut einer kürzlich durchgeführten Studie von Forrester Consulting haben 82 % der Verbraucher weltweit bereits Produkte im Ausland gekauft, sie bevorzugen es jedoch größtenteils, auf globalen Marktplätzen mit gutem Ruf einzukaufen.
Trotz der strengen Anforderungen bieten diese Plattformen Online-Händlern die Möglichkeit, Millionen von potenziellen Kunden zu erreichen. Zu den beliebtesten Marktplätzen gehören reine Online-Anbieter wie Amazon oder eBay sowie „Click-and-Mortar“ (Verkauf in Filialen und online) wie La Fnac, Tesco oder El Corte Inglès.
Marktplätze bieten Online-Händlern strategische und finanzielle Vorteile, indem sie ihnen die ersten Schritte im Ausland ermöglichen. Sie machen es Online-Händlern möglich, ihre Produkte in neuen Märkten zu positionieren, sich mit den Trends und Gewohnheiten im Zielland vertraut zu machen und ihr Angebot zu testen, während sie gleichzeitig das Risiko minimieren. Auch wenn die Lieferkosten gelegentlich hoch sind, bleibt dies weiterhin eine gewinnbringende Option, da sie es Online-Händlern ermöglicht, einen Markt kennenzulernen, bevor sie sich darauf festlegen, ihr Geschäft dort auszubauen.
Einer der Hauptgründe dafür, dass sich Online-Händler für Marktplätze entscheiden, ist ihr attraktives Geschäftsmodell. Die meisten Marktplätze berechnen 30 bis 50 Euro Aufnahmegebühr pro Monat und stellen eine Umsatzprovision in Rechnung, die je nach der Anzahl der Verkäufe und der Produktkategorie zwischen 2,5 % und 30 % liegt.
Im Gegensatz zu Preisvergleichs-Portalen berechnen Marktplätze nicht jedes Mal ein paar Cent, wenn Käufer an Webseiten von Händlern weitergeleitet werden, sondern nur dann, wenn auch wirklich etwas gekauft wurde.
Nischen-Marktplätze dominieren auf mehreren nationalen Märkten in ganz Europa, wie Asos in Großbritannien und Zalando oder Otto in Deutschland. In Spanien sind BuyVIP und Privalia beliebt; Amazon und eBay sind jedoch weiterhin die wichtigsten Marktplätze in diesem Land. In Frankreich spielen Marktplätze eine besonders wichtige Rolle mit Webseiten wie RueDuCommerce, Cdiscount, FNAC, La Redoute und PriceMinister (Rakuten), die neben Amazon dort führend sind.
Tatsächlich zeigen Daten der FEVAD und von Mediametrie, dass es sich bei 9 von 15 E-Commerce-Webseiten, die von französischen Käufern am häufigsten besucht werden, um Marktplätze handelt!4
Globale und allgemeine Marktplätze in Europa (Besucher/Monat)
Einige lokale und spezialisierte Marktplätze in Europa (Besucher/Monat)
Eine gute Strategie besteht darin, mit globalen Marktplätzen zu beginnen, um verschiedene Produkte auf mehreren Märkten zu testen. Anschließend können Online-Händler wählerischer sein und einen vertikalen Marktplatz für den Verkauf in einem bestimmten Land wählen, um sich so auf ihre Zielgruppe zu konzentrieren.
3. Lokaler Ansatz
Wenn Sie global tätig werden wollen, müssen Sie unbedingt so lokal wie möglich auftreten, damit Sie wirklich mit Ihrer Zielgruppe vor Ort in Verbindung treten. Laut einer kürzlich durchgeführten Studie von Common Sense Advisory kaufen 60 % der Europäer nicht auf Webseiten, die nicht in ihrer Muttersprache verfügbar sind. Wenn Sie ihre Kommunikation nicht lokalisieren, kann das ernsthafte Auswirkungen auf ihren Umsatz haben. Ein Bericht von Statista zeigt auf, dass 13 % der Verbraucher ihren Kauf auf der Warenkorb-Seite abbrechen, wenn der Preis in einer ausländischen Währung angegeben wird. Der erste Schritt bei der lokalen Anpassung Ihrer Webseite und anderer Kommunikationsformen für ihre Zielmärkte besteht darin, den gesamten Inhalt in die Muttersprache des Kundens übersetzen zu lassen.
Entdecken Sie alle Tipps und Studien in unserem Ultimativen Leitfaden zur Entwicklung des Cross-Border-Verkaufs in Europa, den wir zusammen mit Lengow entwickelt haben.
