Die Internationalisierung der Geschäftstätigkeiten ist einer der wirksamsten Wachstumstreiber für Unternehmen. Wird die Internationalisierung auf professionelle Art und Weise durchgeführt, können dadurch stagnierende Umsätze vermieden und die Legitimität des Unternehmens in seiner Branche gesteigert werden.
Obwohl Globalisierung und neue Technologien heutzutage eine internationale Expansion vereinfachen, braucht es doch immer eine vorab festgelegte, gut durchdachte Strategie. Im Folgenden finden Sie unsere 8 Tipps, mit denen Sie Ihre internationale Expansionsstrategie erstellen können.
1. Inanspruchnahme von Unterstützungsmaßnahmen professioneller Einrichtungen
Viele öffentliche Organisationen widmen sich der Internationalisierung von Unternehmen jeder Größe – von Start-ups bis hin zu Großkonzernen.
Industrie- und Handelskammern – DIHK (Deutscher Industrie- und Handelskammertag)
Der Deutsche Industrie- und Handelskammertag, kurz DIHK, ist die Zentralorganisation aller 79 Industrie- und Handelskammern, kurz IHK, in Deutschland. Alle deutschen Unternehmen, die in Deutschland gemeldet sind (mit Ausnahme von Handwerksbetrieben, freien Berufen und forst- und landwirtschaftlichen Betrieben), sind gesetzlich dazu verpflichtet, einer Kammer beizutreten.
Die IHK (DIHK, Deutscher Industrie- und Handelskammertag) bieten über das internationale IHK-Netzwerk (sowohl in Deutschland als auch im Ausland) fachkundige Unterstützung für Unternehmen, die eine internationale Expansion anstreben.
BEVH – Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V.
Der BEVH widmet sich Geschäftsexpansionen im E-Commerce-Sektor und begleitet seine Mitgliedsunternehmen mit einem Expertenteam und einem soliden Netzwerk. Dank seiner starken Präsenz bei wichtigen Ereignissen in der DACH-Region ist der BEVH ein verlässlicher Partner, auf den E-Commerce-Händler im Rahmen ihrer Internationalisierung zählen können.
Germany Trade & Invest
Germany Trade & Invest (GTAI) ist die deutsche Bundesagentur für Außenwirtschaft. Neben ihrer Rolle als Botschafterin Deutschlands, deren Ziel die Akquise ausländischer Investitionen ist, informiert die GTAI auch deutsche Unternehmen über Auslandsmärkte.
Bundesministerium für Wirtschaft und Energie
Das BMWi unterstützt deutsche KMU, um ihnen den Zugang zu internationalen Märkten zu ermöglichen. In diesem Zusammenhang ist insbesondere die Initiative „Mittelstand global“ von großer Bedeutung. Das KMU-Markterschließungsprogramm (MEP) richtet sich branchenübergreifend an kleine und mittlere Unternehmen und bietet zusätzliche Förderschwerpunkte in wichtigen Zukunftsbereichen (Umwelt, Gesundheit und zivile Sicherheitsdienstleistungen, …).
2. Auswahl des Ziellandes mit Bedacht
Egal ob Sie an einer Expansion ins Nachbarland oder in riesige Märkte wie etwa dem US-amerikanischen interessiert sind – es gibt viele attraktive Märkte weltweit. Doch bevor Sie irgendwelche Schritte unternehmen, sollten Sie sich einige wichtige Fragen stellen, um die Zielmärkte für Ihre Internationalisierung geschickt auszuwählen:
- Gibt es bedeutende Akteure, mit denen Sie Partnerschaften eingehen oder die Sie aufkaufen könnten?
- Ist der Markt bereits gesättigt?
- Beherrschen Sie die kulturellen Codes des Marktes?
- Haben Sie bereits Kunden in diesem Markt?
Die Attraktivität eines Marktes hängt von vielen Faktoren ab: Geschäftsvolumen und Wachstumsperspektiven des Sektors, kulturelle Besonderheiten (hinsichtlich Ihres speziellen Tätigkeitsbereichs und der Geschäftswelt im Allgemeinen), Verbrauchertypologie, Wettbewerbslandschaft, … Es ist von entscheidender Bedeutung, die Stärken eines jeden Marktes in Bezug auf Ihr Wirtschaftsmodell und Ihr Unternehmen zu bestimmen.
3. Erstellung eines Angebots im Einklang mit Ihrer Strategie
Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden
Die erste Etappe in der Anpassung an Kunden in einem neuen Markt besteht darin, ihre Sprache zu sprechen. Sie müssen alle Elemente berücksichtigen, über die Kunden, Interessenten, Nutzer und andere Personengruppen mit Ihnen in Kontakt treten können: Website, Kundenservice, E-Mails, Marketinginhalte, Verkaufspräsentationen, Dokumentation, Tutorials und vieles mehr.
Außerdem müssen Sie zahlreiche Elemente lokalisieren, die je nach Region oder Land, in dem man sich befindet, variieren: Öffnungszeiten, Zahlungsmittel, Telefonnummer und E-Mail-Adresse zur Kontaktaufnahme, Konten in den sozialen Netzwerken, …
Passen Sie Ihr Angebot an die Bedürfnisse Ihrer Kunden an
Auf einem ausländischen Markt können die Verbraucher andere Prioritäten oder Auswahlkriterien haben als im heimischen Markt. Stellen Sie sich daher folgende Fragen: Sind Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen an die Konsumgewohnheiten des Ziellandes angepasst? Wenn Sie im B2B-Sektor tätig sind: Wird Ihr Geschäftsbereich eher von Großkunden, KMU oder selbstständigen Unternehmern beherrscht? Anhand dieser Fragen können Sie sicherstellen, dass Sie die Bedürfnisse der Zielverbraucher bestmöglich erfüllen.
Fragen Sie die Verbraucher nach ihrer Meinung
Wenn Sie bereits Kunden auf internationaler Ebene haben, empfiehlt es sich, deren Meinung zu ihren Produkten oder Dienstleistungen einzuholen. So finden Sie heraus, ob Ihr Angebot gut an den Zielmarkt angepasst ist. Bauen Sie zu diesen Kunden eine gute Beziehung auf, die auf regelmäßigem Austausch beruht, um so beispielsweise die Markttrends zu verstehen und mehr über die von Kundenseite gewünschten Produkteigenschaften und -funktionalitäten zu erfahren. Unter Umständen finden Sie bei diesem Austausch heraus, dass Sie von Ihrem ursprünglichen Plan abweichen müssen – doch in jedem Fall wissen Sie ganz genau, was bei Ihren Kunden gut ankommt und was nicht.
4. Entwicklung einer guten Marketing-Strategie
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann noch so schön oder leistungsstark sein – das alleine reicht nicht. Sie müssen dem Marketing eine hohe Priorität einräumen, um Verbraucher auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen und sie zum Kauf zu bewegen.
Strategisches Marketing & Produktmarketing
Damit Sie sich von Ihren potenziellen Konkurrenten auf dem neuen Markt abheben können, müssen Sie intensiv an Ihrem Leistungsversprechen feilen. Dieses kann sich unter Umständen stark vom Leistungsversprechen auf Ihrem ursprünglichen Markt unterscheiden. Stellen Sie sich daher folgende Fragen: Wer wird Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nutzen? Worin liegen die Vorteile für die Verbraucher? Warum erfüllt Ihr Unternehmen die Bedürfnisse von Verbrauchern besser als andere?
Nachdem Sie Ihr Leistungsversprechen klar definiert haben, können Sie damit beginnen, Ihren Zielverbrauchern die Vision Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung näherzubringen. Falls Ihr Geschäftszweig bereits fest auf dem Markt verankert ist, müssen Sie sich wahrscheinlich auf Argumente wie etwa die Preisgestaltung konzentrieren. Bei weniger etablierten Sektoren sollte das Produktmarketing darauf abzielen, den Markt zu missionieren: Zweck und Nutzen, konkrete Vorteile und eventuell sogar bestimmte Bedürfnisse, die den Verbrauchern bisher nicht unbedingt bewusst waren.
Kommunikation und Lead-Generierung
Lokalisieren Sie Ihre Website
Ihre Website ist gewissermaßen das Schaufenster Ihrer Geschäftsaktivität und sollte daher an Ihre Zielmärkte angepasst und für diese lokalisiert werden. Hier finden Sie einige Tipps für eine erstklassige Übersetzung und Lokalisierung Ihrer Website.
Nehmen Sie an lokalen Veranstaltungen teil
Neben Vertrieb und Marketing sind Veranstaltungen und Messen eine gute Gelegenheit, um künftige Kunden kennenzulernen. Sie werden in praktisch allen Branchen organisiert.
Pflegen Sie Ihre Beziehungen zu den Medien
Lokale Pressesprecher, freie Journalisten, spezialisierte Blogger – die Beziehungen zu Medien erstrecken sie über einen weiten Bereich und nehmen verschiedenste Formen an. Eruieren Sie die Modalitäten (und Kosten), die Ihren Anforderungen und Ressourcen entsprechen.
Interagieren Sie mit Ihren Kunden in den sozialen Netzwerken
Egal ob Sie im B2B- oder B2C-Bereich tätig sind, die sozialen Medien sind ein wichtiger Bestandteil der heutigen Geschäftswelt, insbesondere im Rahmen einer internationalen Expansion. Twitter, LinkedIn, Facebook, Instagram – finden Sie heraus, welche Kanäle im Hinblick auf Ihre Personae die geeignetsten sind.
Rücken Sie Ihr Fachwissen in den Vordergrund
Um sich in Ihrem Sektor als führendes Unternehmen zu positionieren, sollten Sie qualitätvolle Inhalte erstellen und Ihr Wissen über die Branche (in aller Bescheidenheit) präsentieren. E-Books, Whitepaper, Infografiken, Videos, Foren und Blogeinträge sind einige von vielen Formaten, die Sie zur Erstellung ansprechender Inhalte heranziehen können. Eine Content-Marketing-Strategie muss darüber hinaus mit einer umfassenden Inbound-Marketing-Strategie einhergehen, um Ihre Inhalte effektiv zu bewerben und neue Leads für Ihre Vertriebsteams zu generieren.
Erfahren Sie anhand unserer Tipps, wie Sie Ihre internationale Expansionsstrategie in nur wenigen Tagen erarbeiten können.
